За пятнадцать лет с одного клиента В СРЕДНЕМ получается

180.000 +
75.000 +
625.000
___________
880.000

Из очередного ответа на вопрос родилась небольшая статья.

Кратко, проблема в том, что менеджер по работе с клиентом часто не подкован в технической стороне и на встрече с клиентом не может компетентно ответить на вопросы, когда речь заходит о более-менее сложной разработке.
При этом таскать на встречу разработчика, который мог бы ответить на подобные вопросы, не всегда рентабельно.
В следствие некомпетентности менеджера из-за этого часто понимания с клиентом не возникает, и потенциальный заказчик уходит.
 

Обычно, после первого контакта сразу становится понятно, какого уровня
проект требуется клиенту - обычное представительство или серьерзный ресурс.

Далее, возможные варианты:

1. Самое простое - попросить разработчика по телефону поговорить с
клиентом, выяснить подробности, а затем отправлять менеджера на первую
встречу. С четким наказом от разработчика, что именно следует узнать.

2. Старайтесь договариваться, чтобы клиент подъезжал к вам в офис.
Работает не всегда, но пробовать стоит. Упирать нужно на возможность
разом решить основные вопросы с техническими специалистами.

3. Если не получатся встретиться на вашей территории, то менеджер
отправляется к клиенту. Тут менеджер должен выяснить, в первую очередь,
- попадает ли новый проект под одно из ваших шаблонных решений?
Если да, то демонстрируется шаблонное решение, обговариваются нюансы.

А если нет?
Например, клиент просит создать интернет-магазинчик с наполнением
на 15000 наименований. С хитрой системой каталогов (Не
один каталог, а около десятка. Чтобы для каждого крупного дилера был
свой каталог). Обсуждать детально такой проект - у опытного
разработчика голова вспухнет, не то что у менеджера.

И еще проблема таких нешаблонных проектов в том, что пока не составишь ТЗ, не сможешь
точно сказать, во сколько обойдется его разработка. А клиенты люди
простые - им подавай цену сразу на сайт под ключ. Причем, желательно на
первой встрече :) Что делать?

В таком случае, работа обязательно должна делиться на этапы:
проектирование (прототипирование) и реализация. Каждый этап
оплачивается отдельно. Причем если на проектирование менеджер может
назвать цену сразу, то на реализацию только после того, как заказчик
утвердит ТЗ.
А значит задача менеджера на первой встрече - убедить клиента принять такую
схему работы.
Убеждению хорошо помогает демонстрация предыдущих ТЗ и
прототипов.

Если убедил - то дело в шляпе. И, подписав договор, начинается этап
прототипирования. А с этой задачей менеджер вполне способен
справиться. Потому как этап не быстрый, в случае чего - всегда можно
согласовать детали с разработчиком и заказчиком.

Теперь о прототипировании.
Есть замечательный софт, под названием Axure Pr Pro
(www.axure.com). Программка позволяет с легкостью изготавливать
интерактивные(!) прототипы даже очень сложных сайтов.
В обязательном порядке научите своих менеджеров ей пользоваться.
И клиенту будет хорошо, и менеджеру не придется мучиться, составляя
многотомные ТЗ.

Изготовленный прототип с комментариями утверждается у клиента.
После чего идет в разработку дизайнерам и программерам.

Обсуждение данной статьи в блоге.

С уважением,
Михаил Сосновый 
BestWebSale Project 

P.S. Из ответов на вопросы:
"Я хочу сделать городской сайт с рубрикатором предприятий и организаций
города. Надо отметить, что в моем городе только 1% предприятий имеют 
свой сайт, т.е. востребованность в веб-услугах большая. Так вот, если 
искать клиентов следующим образом. Обзваниваю все организации подряд с 
предложением указать бесплатно контактные данные их фирмы в городском 
веб-портале. Думаю, отказывать никто не будет, это же бесплатно. Потом 
как бы между прочим спрашивать: "А у вас есть сайт? А какой его 
адрес?". Получив отрицательный ответ, начать тему% "а планируете ли вы 
развитие своего бизнеса через интернет", "а задумывались ли вы над 
созданием вашего корпоративного сайта и т.д.". И потом предлагать 
встретиться для обсуждения этого вопроса. Далее презентация услуг и 
заключение сделки.
           Или же лучше действовать иначе. При первом контакте просто
           получить контактные сведения о фирме, Ф.И.О, директора. А
            через какое-то время звонить уже с конкретным предложением
            сделать этой фирме сайт."

В нашем блоге приведен ответ на этот вопрос.

За пределами понимания.

Решил возобновить вещание рассылки на этом сервере.
Для начала кое-что из старых запасов:
Эта статья – результат многочисленных вопросов об актуальной в регионах проблеме.

А именно о массовом непонимании потенциальных клиентов смысла (или пользы) хорошего сайта или необходимости смены морально устаревшего сайта. Причем морально устарел он, скорее всего, уже при создании :)

Итак, статья «за пределами знаний».

Еще раз повторю, что статья отражает проблему, типичную скорее для регионов, чем для столицы.
Типичная ситуация. Представитель веб-студии общается с потенциальным заказчиком.

Надо сказать, что здесь потенциальный заказчик, это тот, кто, по мнению представителя веб-студии, нуждается в создании нового или смене старого сайта.

А дальше представитель веб-студии сталкивается с тем, что руководитель фирмы, абсолютно не понимает, что такое интернет, сайты и почему ему стоит тратить на это свое время и деньги. Или может у него уже есть сайт, написанный внуком его секретарши, и он считает это вполне достаточным.

Основная проблема здесь в том, что то, что вы предлагаете, лежит вне области знаний тех, кому вы это предлагаете. Заказчики не видят ценности в ваших услугах т.к. не понимают, что именно вы делаете, и как представительство в Интернете может ему (клиенту) помочь.

Частые ответы, которые можно услышать на предложение создать сайт:
«Нашей компании это не нужно».
«А у нас и интернета нет».
«За сайтом надо следить, а у нас никто не умеет».

Выход лежит в переводе вашего предложения в плоскость, понятную клиенту.
Из области интернет-технологий в область клиентов, заказов и конечной прибыли.
Короче, ваше предложение должны понять :)

Далее нужно очень доступно и логически правильно развернуть следующие цепочки:

1. Если сайта нет совсем, и его совсем не хотят:
Представительство в Интернете -> О вас узнают больше людей -> Больше заказов -> Больше прибыли.

Доводы:
— Сайт, это потенциальный источник новых клиентов.
Регулярно в Интернете миллионы(!) пользователей в день ищут нужную им информацию о товарах, услугах, ценах, организациях. Если есть сайт, то есть возможность получить хотя бы малую часть этого потока, которая в дальнейшем обернется новыми заказами и клиентами. И этим потоком ни в коем случае не стоит пренебрегать.

Прекрасное сравнение для визуализации этого пункта:
Интернет, это оживленная улица с толпами людей, шастающих туда-сюда.
Сайты, это витрины магазинов, которые стоят вдоль этой улицы. Из миллионов прохожих, какой-то небольшой процент обязательно заинтересуется вашей витриной и заглянет внутрь. Если витрины нет, а дверь выходит во внутренний двор, к которому нет прохода – посетителей не будет.

— Сайт это удобно. Да и вообще Интернет, это удобно! Есть тенденции к его непрерывному развитию. Люди, которые ищут информацию в Интернете, редко будут искать аналогичную в газетах или журналах. Т.к. все больше людей покупают компьютеры и подключаются к Интернету, то все больше из них будут в последствии искать необходимый товар или услугу там.

— Сайт есть у ваших конкурентов. Вот он какой весь из себя удобный и красивый. И  приносит им N посетителей в день.
По-моему, это один из наиболее удачно работающих пунктов.

Ни что не уязвляет людей больше, чем сообщение, что их прямые конкуренты их в чем-то внезапно обошли.

— Сайт поможет в работе фирмы. Всю информацию о наличии продукции, подробные технические характеристики, условия сотрудничества, можно вывесить в Интернете, разгрузив тем самым сотрудников, которым приходится часами это пересказывать по телефону.

2. Если сайт требует модернизации, а клиент ее не хочет.

Удобнее сайт -> Удобнее посетителям и существующим клиентам -> Выше шанс, что они совершат у вас покупку -> Больше прибыли.

— Удобные сайты больше нравятся посетителям.
От того, как оформлена ваша витрина зависит, позвонит вам человек или закроет вкладку и уйдет к конкурентам. 

Прекрасный метод убеждения: продемонстрировать ему нынешний сайт и более удобный сайт конкурента и спросить, где бы он (будучи посетителем) с большей вероятностью заказал.

Далее подробно объяснить за счет чего этого можно добиться и что ваша студия может это выполнить.

Наглядность и осознание клиентом своих проблем (а не ваше навязанное мнение, что нужно менять сайт) работают в данном случае лучше всего. Он должен сам к этому придти. Для этого нужна логика и очевидность ваших рассуждений (презентации).

— Правильный сайт конвертирует больше посетителей в клиентов.
Аналогичный метод. Наглядный пример: «на каком бы из этих двух сайтов вы бы заказали».
Также привести примеры удобных и неудобных сайтов, объяснив, в чем их удобство/неудобство для пользователя.

Завершая эту небольшую статью, скажу, что проблем, связанных с продажей того, о чем люди не понимают, это весьма неблагодарное занятие. Особенно, если вы продаете не осязаемый товар, который можно подержать в руках, а нечто невесомое, пусть и зримое.

Однако вспомните, что там, где сейчас все знают, что такое интернет, не так давно тоже не знали, что такое сайт и для чего он нужен. Пройдет лет 5-10, и ситуация в регионах улучшится в этом плане в разы. А сейчас у вас есть возможность принять в этом самое непосредственное участие :)

Удачи!

С уважением, Павел Сосновый
BestWebSale Project
Почта: online@bestwebsale.ru
Сайт: www.bestwebsale.ru
Блог: http://websale.livejournal.com/

P.S.
Данная статья опубликована в моем блоге.
Прямая ссылка: http://websale.livejournal.com/21012.html
Там же вы можете оставить свое мнение или комментарий к написанному.

Приношу свои извинения. 

Все-таки есть что-то магическое в том, как и в каком ключе подается клиенту коммерческое предложение.
Щелкает ли у него в какой-то момент переключатель, когда он пробегает глазами по твоему предложению?
А может ощущение "выбора" накапливается и него постепенно, а в конце только подтверждается?

Пока мы не можем просканировать его голову — не узнаем...

НО!
Есть приемы, которые позволяют повысить эффективность этого предложения.
Об еще одном из них (который постоянно применяю в своей практике), я сегодня напишу.

Наверняка вы встречали нечто подобное в жизни. В магазинах. В сервисах.
А может быть ваше предложение построено по такому же принципу?

В любом случае, тем кто не знает будет полезно узнать, а тем кто знает — понять, что умные головы работают в правильном направлении.

Назовем это предложение «оптом дешевле»

Суть в том, что практически любое ваше предложение состоит из нескольких позиций.
Проще говоря, обычно услуга включает в себя несколько составляющих.
Например, проведение рекламной кампании в интернете может включать в себя:

1. Аудит существующего сайта
2. Оптимизацию сайта под вид рекламы (своя под seo, своя под контекст). Это про структуру.
3. Копирайтинг продающих или презентационных разделов. А это про текст.

И так далее.

Сразу становится понятно, что для нормального проведения кампании нужны все пункты, который там перечислены.
А может быть не все и у клиента уже что-то есть.
Это неважно.

Важно то, как подавать свое предложение.
В описании предлагаемой услуги выставляется цена за каждую отдельную составляющую.
Цена устанавливается несколько завышенная, но при этом адекватная оказываемой услуге.

А потом после перечня таких услуг пишется:

При заказе всего пакета услуг вы получаете скидку 25%

И пишите стоимость всего проекта, на которую вы рассчитывали изначально.
Вроде бы просто и ничего особо волшебного.

Но как же прекрасно работает эта возможность получить "все вместе дешевле".
Человеческая психология — тонкая штука.

А в следующих выпусках начнется разговор о том, как продвигать свою студия на фоне сотен и сотен других.
Реклама, пиар и продвижение.

Оставайтесь на связи ;)

Павел Сосновый
BestWebSale Project
online@bestwebsale.ru

P.S.
До издания нашей книги по всей России осталось совсем немного!
Вы можете ознакомиться с ее отрывком у нас на сайте.
Вот тут: http://www.bestwebsale.ru/book

У нас на сайте и в проекте грядут большие перемены.
Следите за новостями и обновлениями.

А пока хочу представить наш новый мини-продукт, доступный каждому прямо сейчас.

Теперь при получении отрывка книги, вы можете подписаться на наш интернет-курс повышения продаж.

Курс бесплатен и включает в себя несколько десятков полезных и интересных писем с конкретными примерами и действиями. Эти письма вы будете получать ежедневно.

Этот курс не будет публиковаться в рамках рассылки, так что рекомендую подписаться и ознакомиться.

Как записаться?

Записаться на него можно на странице http://www.bestwebsale.ru/book/Отправив заявку на получение отрывка книги.

Присоединяйтесь. Будет интересно!

Павел Сосновый
BestWebSale Project
online@bestwebsale.ru

P.S.
А если вам не понравится, вы в любой момент сможете отписаться.

Не совсем по теме, но думаю вам понравится:

Не так давно читал книгу небезызвестной в узких кругах личности - Дэна Кеннеди.
Фактически единственная переведенная на русский язык его книга.
Все остальные его материалы приходится читать и слушать на английском.

Книга называется «Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила»

«Правила», это привычные для всех модели.
Продвижения. Рекламы. Пиара.

Все, кто вырываются за границы привычного и оказываются в фокусе внимания. Привлекают его.
А, значит, выполняют свою цель.

Так запутанно начинается рассказ о рекламе.

Был обычный день, в который я планово открыл почтовый ящик.
Примечание: настоящий почтовый ящик, в который падают счета за межгород, Билайн, электричество..

Что мы привыкли наблюдать в своей корреспонденции?
Нужные нам счета и сообщения — их сразу на рабочий стол!
Реклама и круглосуточная пицца/суши — их на полку или в помойку. (второе чаще)
Счета на оплату коммунальных услуг — их на видное место и прочитать пару раз.
Стоп! Это не счет, это реклама услуг. Аренды квартир.

Забавно да?
Представляю вам рекламу, которая по-настоящему привлекала внимание.
Реклама, которая потрясающе косит под квитанцию об оплате счета:
Исключая рекламу в этой рассылке, замазал все указания на адрес и телефон этого агентства.

Ссылка на картинку:
http://bestwebsale.ru/images/foto/IMG_8194-new.jpg

Это то, что можно назвать «выход за стандарты».
То самое «нарушение правил».
Аплодирую стоя человеку, который это придумал (хотя надо сказать, что эта идея, например, описана в той же книге Дэна)
Но это первая такая реклама, которую я видел.

Это пример того, как обходить фильтры в голове у людей, продвигая свой продукт, услугу.
Как можно делать подобное для продвижения своей студии?
Об этом я напишу в одном из следующих выпусков.

Всем удачи и нетривиальных решений!

Павел Сосновый
BestWebSale Project
online@bestwebsale.ru

P.S.
Напоминаю, что у нас есть блог, в котором можно обсуждать в том числе и эту рассылку :)
http://websale.livejournal.com/

Интересное коммерческое предложение.

Составляли тут коммерческое предложение на оказание абонентских рекламных услуг в интернете.
Исполняемые работы состоят из двух этапов:

1. Единоразовый. Создание и настройка.
2. Ежемесячная абонентка.
Оплачиваются они тоже отдельно, причем этап 1, понятное дело, дороже этапа 2.

Как мы советовали в нашем тренинге, предложение было с тремя вариантами исполнения.
- "Базовый"
- "Бизнес"
- "Ultimate"

В предложении они оформлены в обратном порядке. Т.е. сначала предложен самый дорогой и "вкусный" вариант.
В нем идет длинное перечисление, что в него входит, а в конце (внимание!) идет несколько бонусов в подарок.
А именно:
- Бесплатная оптимизация сайта под оказываемые услуги для повышения конверсии посетителей
- Бесплатный аудит сайта
- Профессиональное написание до 10 страниц продающего текста на страницах входа трафика.
В вариантах "бизнес" и "базовый" количество предлагаемых вместе с услугой параметров уменьшается и уменьшается.

При этом, цены на предложения построены так:
Абонентка "базового" это тот средний уровень оплаты, с которым нам выгодно работать.
Абонентка "бизнеса" достаточно выгодна для нас, а главное для нас очень выгоден в нем этап 1, т.к. он не сильно отличается по сложности от этапа 2, но при этом в 1,5 раза дороже.
Абонентка "ultimate" для нас очень выгодна.

А теперь основная фишка: самый дешевый вариант из трех почти никогда не заказывают.
Люди не любят покупать самое дешевое — они при этом себя чувствуют неуютно.
Второй вариант принесет нам хорошую сумму сразу и среднюю сумму постоянно.
Третий вариант почти не принесет нам сумму сразу (все съедят предложенные бонусы), но при этом приносит нам хорошую сумму ежемесячно.

Такая вот система :)
Сколько заказывают 1-2-3 в процентном соотношении, мы напишем чуть позже.

Пробуйте, делитесь результатами!
Обсуждение можно вести здесь: http://websale.livejournal.com/17013.html

Павел и Михаил Сосновый
BestWebSale Project
online@bestwebsale.ru

Первая партия наших книг выходила пробным тиражом всего в 40 штук и почти вся разошлась на нашем семинаре.
Печатали, понятное дело, самиздатом, зато в прекрасной типографии "Вишневый пирог" :)

Теперь, когда был заключен договор с издательством о ее распространении по всей России, пришлось весьма серьезно озаботиться "чистотой" текста.
Экземпляр, прошедший через двух редакторов напоминал жертву вандала-графомана.
Поправки, зачеркивания, исправления, редакторские метки... Более 300 только орфографических и пунктуационных ошибок :))
Затем пришла очередь смысловой части, в которой другой редактор развернулся с особой фантазией и жестокостью.
То, что получилось в итоге, нельзя назвать "новой книгой". Слишком громко и наигранно бы звучало.
Однако версией 2.01 назвать можно.

Буквально в апреле, начале мая эта книга увидит свет в книжных магазинах страны, начнет активно продаваться в интернет-магазинах.
На нашем сайте новая версия уже сменила старую.
А старая версия, которая была раздарена друзьям и продана чуть ли не в первый день, останется для нас прекрасным воспоминанием и займет почетное место на книжной полке.

Сейчас же мы в последний раз запечатлили ее на камеру и убираем в далекий архив.

Такой ее больше не увидит никто:
http://bestwebsale.ru/images/foto/IMG_8183.jpg

И такой: 
http://bestwebsale.ru/images/foto/IMG_8187.jpg

Теперь все обсуждение нашего проекта происходит тут:
http://websale.livejournal.com/
Следите за обновлениями!

P.S.
В скором времени выложим список магазинов, где ее можно будет посмотреть и даже потрогать руками.
Наш проект продолжается!

Павел Сосновый
BestWebSale Project

Такой ее больше не увидит никто:
http://bestwebsale.ru/images/foto/IMG_8183.jpg

И такой: 
http://bestwebsale.ru/images/foto/IMG_8187.jpg

Теперь все обсуждение нашего проекта происходит тут:
http://websale.livejournal.com/
Следите за обновлениями!

P.S.
В скором времени выложим список магазинов, где ее можно будет посмотреть и даже потрогать руками.
Наш проект продолжается!

Павел Сосновый
BestWebSale Project

В чем заключается успех хороших продаж своих продуктов или услуг? Если посмотреть вокруг, то видно, что все, в принципе, предлагают один и тот же товар. Одни и те же сайты, одни и те же разработки. Почему тогда у одних нет отбоя от клиентов, и они могут ставить за свои разработки значительные цены, а другие не могут? Первых, правда, совсем немного. В чем их секрет?

Чтобы продавать успешно, вы должны делать то, чего не делают другие, предлагающие такой же товар, что и вы. Вы должны постоянно придумывать что-то новое в сфере продаж, что не предлагают остальные. Искать эти идеи у успешных студий, разработчиков и применять их в своем деле. Далее развивать и трансформировать эти идеи так, чтобы они работали еще лучше и обеспечивали вам еще большие продажи! Причем примеры таких идей нужно брать не только у web-разработчиков, а вообще где угодно. В любом бизнесе, который связан с прямыми продажами. Брать их идеи и наработки, перекраивать под свою сферу и применять, начиная отличаться этим от своих конкурентов. Ведь люди замечают тех, кто отличается от других. Вы должны отличаться.

- Это одни из самых страшных и уважаемых субъектов во всех измерениях.
- Они воины? Наемные солдаты?
Ааз покачал головой.
 Хуже, - ответил он. - Они купцы.
Из диалога мага со своим учителем

 В этой главе мы приведем несколько интересных и успешных в других бизнесах методик. В сфере web-разработок и дизайна их сейчас применяют мало, и вы можете стать одним из первых, кто это начнет делать.

Все, что можете предложить и даже больше

Первое о чем пойдет речь, это о возможности расширения своего ассортимента.

Одна из целей, которой нужно следовать, это предлагать клиенту полный спектр услуг. Как в области web-разработок, т.е. дизайна, web-строительства, производства баннеров, сайтов, Flash роликов, рекламы, так и всех смежных тем, которые можно найти. Предлагать возможности печати полиграфии клиента, оптимизация и продвижения его проекта, сервисной поддержки компьютеров и администрирования сетей.

Понятное дело, что вы сам этого всего обеспечить не можете. Отсюда простой вывод. Надо договориться о перенаправлении всех этих заказов за процент, т.е. вы находите какие-нибудь студии, каких-нибудь дизайнеров, объединяетесь с ними, и если у вас сейчас полный завал с заказами, то перенаправляйте эти заказы им за процент. Так можно существовать, вообще ничего не делая, а просто зарабатывать деньги за перенаправление заказов другим за процент. Это работает и в другую сторону, что когда в рекламном агентстве, с которым вы договорились, сделали заказ на дизайн, который они не могут выполнить, они обратятся с этим заказом к вам.

 Предлагайте полный спектр услуг.

 Когда вы предлагаете полный ассортимент своей и смежной продукции и услуг, компании гораздо удобнее заказать все вместе у вас, чем заказывать в разных конторах по отдельности. Ведь иначе, во-первых, они будут рисковать своим временем и деньгами, чтобы по новой налаживать связи, контакты с неизвестными людьми. Во-вторых, для них что-то новое и непроверенное, это риск нарваться на недобросовестного исполнителя, которыми наш рынок сейчас, к сожалению, изобилует. Клиенту уже будет известно ваше качество, ваш сервис, надежность, стиль работы. Намного проще будет заказать все вместе у вас, даже немного переплачивая.

Кстати, в эту пятницу (2 нояборя) мы проводит открытую лекцию в Москве.
Начало в 19:30. До места проведения лекции ходит бесплатный шаттл от метро ВДНХ.
Самый удобный отходит в 19:00
Ждем всех!
Подробности: http://seminar.bestwebsale.ru (о лекции написано в нижней трети страницы)
Заявки на участие присылайте по адресу online@bestwebsale.ru

Павел и Михаил Сосновые
BestWebSale Project

Как это ни банально, но чтобы продавать, надо продавать. Чтобы начать продавать свои разработки дороже, надо предлагать их дороже. И начинать надо прямо сейчас! Нужно ходить по потенциальным заказчикам и предлагать свои услуги за сумму хотя бы в два раза выше, чем вы берете обычно. Набирать опыт общения с заказчиками. Набирать десятки отказов на ваши предложения. Чтобы не боятся этих отказов.

Где сходу взять столько людей, чтобы им предлагать свои услуги?

Есть несколько интересных методов. Например, заходите в бизнес-центр и начинаете заходить в каждый офис и предлагать людям свои разработки. Тут какое дело... вас будут посылать очень и очень часто. И к этому надо будет привыкнуть и  относиться без переживаний. Но 100% будут люди, которые заинтересуются вашим предложением. И чем больше у вас будет опыт подобных переговоров, тем больше таких людей будет возникать. Понаблюдайте за реакциями людей на свои слова, учитесь подавать себя и продавать свою работу.

Хорошая идея: как пройти в бизнес центр.

Зачастую во многих бизнес-центрах жесткая пропускная систему и у нас на тренинге спрашивали, как можно пройти внутрь, чтобы начать делать свои предложения. Идея проста, но не совсем очевидна:

Звоните в любую фирму, расположенную в данном бизнес-центре и говорите, что хотите ознакомиться с их продукцией. Они на проходной выпишут пропуск, вы немножко поговорите, ознакомитесь с прайс листами, и всё, вы в бизнес-центре. Теперь уже вы можете начинать ходить по нему и делать все, что захотите. Можно заранее договорится с центром, что вы подъедите к ним поговорить по каким-нибудь вопросам. Этот способ работает!.

Другие варианты поиска заказчиков ничуть не хуже. Сидите, например, в кафе. Очень часто случается, что у кафе, ресторана нет сайта. Вы приходите туда, там у входа обычно на столике разбросаны визитки, берете ее, если там не указан сайт, то зовете администратора, говорите, что хотите поговорить с главным, хотите ему сделать важное предложение. Есть конечно вариант, что вас пошлют, либо проводят к главному, что тоже достаточно часто случается. Приходите и начинаете ему излагать ваше предложение. Тут может сработать такой момент, что набрав 20-50 отказов - вы получите огромное количество заказов на полгода вперед.

У нас на тренинге спрашивали, а что делать, если большинство специалистов в отрасли web-разработок очень молоды, и им сложно выглядеть достаточно презентабельными на встрече со старыми дядьками-управленцами?

Нужно набирать опыт прямо сейчас! Если эти молодые люди будут продолжать сидеть дома, в офисе и делать сайты, а не набирать опыт продаж, опыт общения, коммуникации, то ничего у них не изменится. А так, за некоторое количество времени, набрав себе в копилку 20, 50, 100 отказов - опыт будет бесценен и навыки, которые вы приобретете, смогут пригодиться вам где угодно.

Еще у нас спрашивали, как обойти секретаршу, которая часто фильтрует входящих к боссу. Что тут можно сделать. Узнаете, как его зовут, она ответит. Затем, в следующий раз, можно зайти и сказать, что я к такому-такому, мне назначена встреча. Например, я к Максиму Викторовичу, он знает по какому я вопросу, даже если она не знает, то идея в том, что если это сказано достаточно уверенно, то она поверит, что босс знает, по какому вы вопросу, и возможно счел не нужным об этом ей сообщить. Способ хороший и проверенный.

Сначала лучше пробовать с небольших фирм, с ними легче выйти на главного и с ними проще общаться, они ни на столько заморочены. Еще дело в том, что когда вы общаетесь с малым бизнесом, - вы напрямую, обычно, общаетесь с его руководителем, директором, предпринимателем, который радеет за свое дело, которому будет интересно решение его проблемы. Общаясь с крупной компанией, вы общаетесь с менеджером по чему-либо - человеком, который сидит на зарплате и ему общее развитие дела не столько интересно.

В этот четверг (25 октября) мы проводим открытую интернет лекцию на тему:
"Основные проблемы, которые стоят перед дизайн-студиями и командами в продаже своих Web-разработок".

Начало вещания в 21:00 по московскому времени.
Подробная информация, канал вещания и ссылку на групповой чат вы найдете в соответствующей теме нашего блога: http://websale.livejournal.com/14646.html
Подключиться совсем просто!

Ждем вас!

Павел и Михаил Сосновые
BestWebSale Project
www.BestWebSale.ru

Как вообще называть цену своего проекта, своих разработок? Какие тут есть типичные ошибки и какие особенности.

Называя свою цену, особенно, если вы называете высокую цену, нужно с гордостью за свою работу, осознавая, что именно столько она и стоит, что вы полностью за нее отвечаете.

Основная ошибка тут, может быть в том, что человек называющий цену, начинает как-то мяться, стесняться, стыдиться этой цены. Особенно, если она для него высока. Он начинает неуверенно мямлить: "Ну, вы понимаете, вот этот стиль и эта разработка стоит столько-то". Как будто бы он стесняется того, что требует оплату за свою работу! Цену надо называть гордо: "этот сайт будет стоить 5000$"!

Вы не унижаетесь перед человеком, а говорите столько, сколько есть. Захочет, возьмет, не захочет ? нет. Должна быть внутри непоколебимая уверенность, что вы стоите этих денег.

Цена ? стоимость плюс разумное вознаграждение за угрызения совести при назначении цены.
Амброз Бирс

Также можно называть цену, не акцентируя на ней особенного внимания. Как будто бы этот момент для вас незначителен. Но при этом также называете высокую сумму. Т.е., когда у вас спрашивают: "Ну и столько все это примерно будет стоить?", вы можете сказать: "Примерно тысяч 100, 120 рублей. Где-то в таких диапазонах, подробнее расскажем в коммерческом предложении". Это тоже вполне работает, и это не напрягает клиента.

Следующая основная ошибка заключается в очередности подачи цены. Когда человек просит назвать цену, часто получается, что люди начинают говорить: "Ну вы понимаете, только для вас, у нас специальное предложение, мы так долго работали и старались, и еще мы вот это предлагаем..." Т.е., начинают разводить долгие объяснения, почему цена такая, не называя при этом самой суммы. И когда клиент уже устал, когда он полчаса ждет, ему, наконец-то, объявляют цену.

На самом деле, это очень раздражает.

Что здесь надо делать? Вас спросили цену, вы назвали: "Это будет стоить 5000 долларов". И уже после того, как клиент поднимет челюсть с пола, после того, как у него проходит первый шок, вы начинаете ему объяснять, почему же именно это стоит так дорого.

 Возвращаясь к web-дизайну, после того, как вы называете крупную цену преимущество в том, что у клиента тут же обостряется внимание, он начинает более внимательно вас слушать, почему это именно так дорого стоит.

Тут возможны два варианта: либо человек сразу соглашается, т.е. назвали ему 5000$, его реакция ? "ага нормально, хорошо, работаем", т.е. это значит, что у них в бюджет эта сумма была уже заложена или даже большая, и они готовы без торга работать. И скорее всего, можно было называть сумму больше ;)

Либо начинается второй, более частый вариант, когда клиент начинает спрашивать, а почему так и "Давайте торговаться". В общем, с его стороны идут вопросы и недоумения.

Что можно в этом случае предпринять? В этом случае, во-первых, вы должны красочно и подробно разложить и расписать, что входит в ту услугу, которую вы предлагаете. До мельчайших деталей. Если вы, допустим, продаете сайт, то можете описать, что сюда будет входить индивидуальный дизайн, учитывающий все особенности и пожелания клиента, сюда будет входить индивидуально спроектированная структура сайта. Например, что вы специально для его бизнеса спроектируете каталог продукции. Покажите ему примеры каталогов продукции, которые вы спроектировали, покажите, что действительно вы можете специально для него сделать. Запроектируете для него специальную систему управления CMS, и прочие возможности.

Вы должны красочно и подробно разложить и расписать, что входит в ту услугу, которую вы предлагаете.

Также надо ему сказать, что кроме этого, если вы купите у нас за этот сайт, то "у вас будут бонусы, вы получите год хостинга, вы получите 3 мес. бесплатной поддержки сайта, на тот период, пока менеджеры клиента будут обучаться работе системе управления, проводить бесплатную первоначальную оптимизацию или что-нибудь". И это все вы закладываете в стоимость проекта. Допустим себестоимость сайта 2000$, вы ему называете 5000$, после чего красиво расписываете, что туда входит, какие бонусы он получит, что это дает. Клиент начинает понимать, что да, весь этот комплект, который вы ему предлагаете, стоит этих денег. Если еще и красиво подадите, правильно расставите эмоции и эмоциональную подачу, интонацию, он действительно поверит, что это стоит именно столько.

Павел и Михаил Сосновые
BestWebSale Project
www.BestWebSale.ru