(C) Копировать информацию можно только при указании имени автора и ссылки на сайт http://business-builder.ru

Это отличный инструмент поиска истинной причины возникшей проблемы и эффективного способа ее решения.

Как это работает?

1. После возникновения проблемы задаете вопрос: «Почему?».

Почему произошла проблема.

2. Даете ответ.

3. Задаете еще раз вопрос «Почему?»

4. Даете ответ.

Так нужно делать пока не зададите «Почему?» 5 раз.

Объясню на примере.

Допустим, начальник цеха заходит в свой цех и видит на полу масляное пятно. Первая реакция – искать виновника и наказывать. Но попробуем пойти по правилу.

Почему появилось пятно?

Масло вытекло из погрузчика. Почему масло вытекло из погрузчика? Потому что купленные недавно детали, поставленные на погрузчик - сломались (трубки порвались, например). Почему новые детали сломались? Потому что менеджер по закупкам купил некачественные детали. Почему были куплены некачественные детали? Потому что менеджер купил самые дешевые, поэтому и некачественные. Почему менеджер купил самые дешевые детали? Потому что он получает премию за сэкономленные средства.

Теперь ситуация становится гораздо более понятной. Проблема в том, что система оплаты менеджера по закупкам привязана только к экономии средств и просто вынуждает его покупать плохие детали.

Исправлять нужно ошибку в системе – в данном случае менять систему вознаграждения менеджера по закупкам, а не искать виноватого в симптоме проблемы.

Что сделать прямо сейчас:

1. Возьмите одну из самых важных проблем в компании, которая периодически возникает и серьезно мешает работать.

2. Найдите истинную системную причину пользуясь 5 вопросами почему.

PS.: Недавно вернулся из Германии, где прожил последний месяц. Учился, общался с немецкими предпринимателями, обсуждал возможности совместной кооперации. В связи с этим была небольшая задержка в выходах рассылки. Теперь график будет постоянным. А часть полученного опыта, который можно применить к российской действительности - я буду публиковать в следующих выпусках.

Удачи в делах и крепкого здоровья!

(C) Копировать информацию можно только при указании имени автора и ссылки на сайт http://business-builder.ru

Проблемы есть в каждой компании.

И в каждой компании есть сотрудники на которых обрушиваются обвинения в этих проблемах.

А прав ли руководитель, который все время ищет виноватых?

Казалось бы, прав – ведь если есть проблема, то должен быть и виноватый.

Практика показывает, что 15% всех проблем возникает по причине ошибок людей, и 85% проблем возникают как результат системных факторов.

Т.е. система построена так, что она дает сбои и порождает проблемы.

Посмотрите что получается.

Абсолютное большинство менеджеров при возникновении проблемы начинают искать ее РЕШЕНИЕ, в 15% - т.е. в наименее вероятном секторе.

При этом упускаются из виду целых 85% возможных вариантов решения.

Это абсурд, как с точки зрения обычной логики, так и с точки зрения теории вероятности.

Причем, как вы понимаете, решение системной проблемы – не приведет к ее повторению, а значит такое решение надежнее и эффективнее.

А вот поиск виноватых в проблеме – порождает атмосферу страха в компании.

К основным системным факторам, в которых нужно искать решения проблем относятся:

1. Инструменты, оборудование, технологии

2. Системы, процессы, политики

3. Знания, убеждения, цели, стратегии

Задумайтесь!

PS.: Недавно стартовал наш новый бизнес проект построенный полностью в интернете. Система продаж - основана целиком на интернете. Система производства - тоже. Не нужен офис, сотрудники, зарплаты и т.д. Запуск этого проекта сильно перевернул даже мое собственное представление о бизнесе!

Историю создания и запуска этого проекта, а также его концепцию я обязательно пришлю в ближайших выпусках рассылки.

Удачи в делах и крепкого здоровья!

(C) Копировать информацию можно только при указании имени автора и ссылки на сайт http://business-builder.ru

Любой бизнес развивается когда реализует на практике решения, повышающие производительность труда, а также когда из проблем вычленяются возможности для роста.

Есть простой инструмент, позволяющий быстро обозначить основные проблемы компании.

Называется он тихий мозговой штурм.

Что нужно делать:

1. Объединиться в группу примерно из 5 человек. Если компания маленькая, то будет одна группа. Если компания большая – то нужно 4 группы.

2. Каждая группа берет бумажки для заметок. Каждый член группы должен написать на своей бумажке 3 кратких ответа.

У каждой группы свой вопрос:

a. Подчиненные – проблемы ?

b. Начальники – проблемы ?

c. Потребитель – проблемы ?

d. Поставщик – проблемы ?

3. Нужно приготовить 4 ватмана. На каждом из них будут ответы на один вопрос. Теперь нужно похожие ответы сгруппировать. У вас на каждом ватмане получаться несколько групп.

4. Дайте каждой такой группе обобщающее краткое название – ТОЧНО описывающие все сходные записи группы.

Названия групп – являются СИНДРОМАМИ проблем. Теперь у вас есть не огромная куча проблем – а небольшое количество четко описанных синдромов проблем. И найти способы их решения будет гораздо проще.

Попробуйте.

PS.: Недавно стартовал наш новый бизнес проект построенный полностью в интернете. Система продаж - основана целиком на интернете. Система производства - тоже. Не нужен офис, сотрудники, зарплаты и т.д.

Запуск этого проекта сильно перевернул даже мое собственное представление о бизнесе!

Историю создания и запуска этого проекта, а также его концепцию я обязательно пришлю в ближайших выпусках рассылки.

(C) Копировать информацию можно только при указании имени автора и ссылки на сайт http://business-builder.ru

Сегодня выпуск будет короткий, но по существу.

Итак, какой Самый дефицитный ресурс любой компании?

Деньги? Нет.

Связи? Нет.

Клиенты? Нет.

Сотрудники? Нет.

Самый дефицитный ресурс любой компании – это время ее руководителей и ведущих специалистов.

От кого как организация использует это время зависит всё – ее уровень, темпы роста, положение на рынке и т.д.

А насколько эффективно вы используете этот ресурс?

(C) Копировать информацию можно только при указании имени автора и ссылки на сайт http://business-builder.ru

Так за счет чего же происходит удвоение дохода?

Если на ваш бизнес вы тратите определенное количество времени, то чтобы увеличить доход, не увеличивая количество времени – нужно удвоить вашу эффективность, удвоить вашу производительность.

Эта очень важная мысль. Вам необходимо делать только самое главное, только то, что приносит бОльшую часть результата. И постоянно повышать свою эффективность.

Вся остальная работа должна быть делегирована.

Наверняка Вы много раз слышали про правило Паретто!

Напомню еще раз: 80% ваших действий приносит только 20% результата, и наоборот 20% Ваших действий (где Вы делаете только главное) – приносят 80% результата!

А можно и по-другому: 20% Ваших сотрудников приносят 80% результата.
Или 20%Ваших клиентов приносят Вам 80% денег. Можно толковать по-разному, важно одно:

СКОНЦЕНТРИРУЙТЕСЬ НА 20%, т.е. НА ГЛАВНОМ !!!

Шаг 1. Увеличивайте свою производительность

Для примера рассмотрим, за счет чего же можно повысить свой доход. Предлагаю три способа:

1. Повышение оборота
2. Повышение прибыльности, рентабельности
3. Снижение себестоимости

Пожалуй, самое простое – это повышение оборота. Конечно же, вдвое!

А как увеличить оборот?

Проще всего удвоить число клиентов.
То есть вместо одной встречи с клиентом нужно проводить две, вместо одного звонка делать два, вместо одного действия, которое вы делали для привлечения клиента — два действия.

Вопрос заключается в том, что Вы не можете увеличить количество рабочего времени, чтобы делать вдвое больше. Поэтому необходимо увеличивать свою производительность.

Увеличивайте свою производительность.

Для начала проанализируйте свои действия на предмет их срочности и полезности. Не нужные дела НЕ делайте вообще. Несрочные и не очень важные дела старайтесь делегировать. Если занимаетесь чем-то уже достаточно долго (например, дольше часа) – делегируйте. Делайте только самое важное, не отвлекаясь по мелочам.

Боритесь с текучкой – занимайтесь развитием.

Текучка – это то, что Вы делали вчера, сегодня и будете делать завтра. Текучка не приносит развития, но отнимает все время. Делегируйте текучку – сами же занимайтесь развитием.

Что основное, что главное? Общение с потенциальными клиентами – то есть переговоры и ПРОДАЖИ! Вот и уделяйте основное время продажам.

Шаг 2. Соберите нужную Вам аудиторию самостоятельно!

С точки зрения производительности, встреча с каждым потенциальным клиентом по отдельности – потеря времени. Поэтому нужно постараться донести Ваше предложение сразу нескольким (а лучше всем :) вашим потенциальным клиентам.

Можно организовать семинар или конференцию, по актуальной теме для Вашей целевой аудитории. Этот семинар может быть как бесплатным (например, для населения), так и платным (для фирм). Вы можете пригласить выступить экспертов по этой теме, пригласить прессу.

Можно собрать, скажем, десять ключевых клиентов, и провести небольшую, но обязательно полезную, конференцию.

Можете предложить в газету или журнал, которые читают ваши потенциальные клиенты, интересную статью (которую конечно придется написать вам) или предложить обсудить с журналистом актуальную для ваших потенциальных клиентов тему. Как правило, журналисты охотно соглашаются на подобное сотрудничество, так как им нужно где-то брать интересный материал к нужному сроку, а не всегда он есть. А тут приходите Вы и говорите: «У меня есть отличная статья, которая наверняка будет интересная Вашим читателям».

Еще варианты – клубы по интересам, тематические выставки и ярмарки, презентации, показы, праздники, встречи в администрации и т.д.

Шаг 3. Используйте Отзывы клиентов

«Правильные отзывы» помогают клиенту принять решение в Вашу пользу. Человек, который читает отзывы о работе с Вами, понимает, что от вас можно ожидать и что получили другие – и это уже не голословные рекламные лозунги, а реальные факты, которые можно проверить.

Отзывы клиентов – очень веский аргумент в Вашу пользу. Используйте их на своем веб-сайте, используйте их в рекламных текстах и при личных встречах.

Шаг 4. Используйте фирмы находящиеся в непосредственной близости от вас

Обязательно подумайте, есть ли рядом с вашим офисом или магазином, какое-то место, где бывает много людей из вашей целевой аудитории. А затем подумайте, как ненавязчиво и недорого разместить там свою рекламу.

Или как договориться с руководителем этого заведения о взаимной рекламе. Практика показала, что это очень действенный и очень малозатратный способ привлечения клиентов, т.к. часто клиенты выбирают фирмы именно по признаку «находится рядом».

Шаг 5. Взаимодействие с другими бизнесами

Во взаимодействии вашего бизнеса с другими заложен очень большой потенциал роста. Здесь важно лишь найти такое решение, которое взаимно усилит и ваш бизнес, и бизнес найденного вами партнера.

Вы можете организовать совместные акции и мероприятия. Разработать скидочные купоны на товары друг друга.

«Дружите» с теми бизнесами, с которыми хотите ассоциироваться. Если Вы предлагаете, например юридическое обслуживание фирм, Вы можете своим клиентам дарить купон на скидку в дружественной Вам бухгалтерской фирме на бухгалтерское обслуживание фирм, а они в свою очередь будут делать тоже самое.

Шаг 6. Работа с постоянными клиентами

Ответьте на один очень важный для развития любого бизнеса вопрос:
Стимулируете ли Вы ваших старых клиентов покупать у вас больше и чаще? Какие способы вы используете?

В среднем поиск нового клиента в 5 раз дороже, чем удержание старого. Иными словами старый клиент прибыльней нового в 5 раз. Поэтому очень важно поддерживать со старыми клиентами хорошие отношения.

У Вас обязательно должен быть список ваших клиентов в любом виде – на бумаге, в базе данных, в CRM. Важно, чтобы вы могли отследить: как давно клиент у вас что-то покупал и что именно он покупал.

Нужно периодически работать с базой ваших клиентов. Продавать Ваши новые продукты и услуги, предлагать скидки, устраивать распродажи. Постоянно напоминайте о себе – присылайте новости Вашей компании или новости Вашего рынка или полезную информацию по использованию Вашего товара или услуги.

Клиенты, купившие у вас хоть раз выгодны для Вас в двойне! Во-первых, они знают что Вы за фирма, как вы работаете и их не нужно ни в чем убеждать, им достаточно предложить нужный им товар или услугу на нормальных условиях и они купят снова.

Во-вторых, Вы знаете что можно ожидать от этих клиентов, знаете их потребности и как с ними нужно работать, чтобы хорошо выполнить заказ, Вы также знаете, что с оплатой будет все нормально. Т.е. Ваш риск работы с знакомыми клиентами значительно ниже.

Делайте все, чтобы они оставались с Вашей компанией!

Шаг 7. Самый простой способ удвоить доход

Внимание!!! Сейчас я Вам открою самый простой способ быстро увеличить ваши доходы. Итак:

Проще всего увеличить ваш доход так – увеличить цены!

Все.
Без шуток!

В принципе на этом можно заканчивать данную главу. Однако многие читатели данного курса начнут возмущаться: «Не все так просто!», «Да что ты понимаешь в моем бизнесе!», «Если я подниму цены, все клиенты разбегутся к конкурентам!»
Ерунда!

Безусловно, часть клиентов уйдет – но основная масса останется. Причем это будет своеобразным фильтром – останутся самые адекватные клиенты, с которыми приятно работать.

Рассмотрим пример: допустим, вы продаете 1000 единиц вашего товара вмесяц по цене 80 рублей. Себестоимость вашего товара 50 рублей, а наценка соответственно 30 рублей. Т.е. ваш месячный оборот 80000 р., а прибыль 30000 р.

Вы подняли цены до 100 рублей за единицу товара, и объем продаж снизился до 800 единиц в месяц. Теперь наценка на товар составляет уже 50 рублей. Ваш месячный оборот по-прежнему 80000 р., а ваша прибыль уже составляет 50*800=40000 рублей.

Даже если бы вы в результате повышения цены получили такую же прибыль, то вы все равно остаетесь в выигрыше – так как для получения одинакового количества денег, вы сделали на 200 продаж меньше, т.е. сэкономили 20% своего времени. К тому же уменьшив число продаж за счет увеличения цены, вы уменьшаете расходы, связанные с каждой продажей, соответственно повышаете итоговую прибыль.

Важный момент: перед поднятием цен в любом случае нужно проводить тестирование. Если у Вас большой ассортимент – поднимите цены только на одну или несколько позиций (или групп товаров). Понаблюдайте в течение недели за динамикой продаж. Если прибыль с тестируемых позиций НЕ уменьшилась, пробуйте увеличить цены на другие группы товаров.

Если в результате поднятия цен прибыль с продаж уменьшилась (именно прибыль, а не количество продаж или выручка), тогда вы всегда сможете вернуть цены на прежний уровень.

Шаг 8. Используйте малобюджетный маркетинг

Много полезных знакомств завязывается на фуршетах, банкетах, кофе-брейках, семинарах, конференциях и т.д.

Как сделать так, чтобы вложить в рекламную акцию немного, но получить определенный эффект?

Расскажу о некоторых правилах малобюджетной рекламы:

Правило двух квадратных метров - оно означает, что необходимо устно рассказывать о продукции или услугах своей компании как можно большему количеству народа. Оповещайте об этом всех, кто с вами беседует на расстоянии двух метров: друзей, родственников, приятелей, знакомых, стоящих в очереди, продавцов в магазинах и т.п.

Правило непрерывности - давать рекламу везде, где это только возможно:
газеты бесплатных или дешевых объявлений, в которых можно давать несколько различных по форме объявлений
интернет-форумы и тематические сайты
доски объявлений около метро или около жилых домов
оставлять свои визитки или недорогой бумажный буклет в банках, медицинских центрах и т.д. 80 % таких листовок выбрасывается, но какая-то часть непременно срабатывает
дать информацию о своей компании и ее услугах (товарах) во все справочные службы

Правило фирменного стиля - пусть у вас будет небольшой офис, но постоянный, адрес которого и телефоны лучше часто не менять. Создать полный комплект фирменного стиля: визитки, бланки, логотип, каталог товаров или услуг, расценки на данные услуги (товары), вывеска. Единство стиля и наличие всей информации о товарах, услугах будет способствовать узнаваемости вашей компании и ее рекламы.

Правило поддержания отношений с прессой - составьте грамотный пресс-релиз о своей компании и ее услугах (товарах) и передавайте в СМИ при любой возможности. Можно использовать различные выставки, конференции, круглые столы, на которых всегда присутствует пресса. Различные департаменты Правительства регулярно проводят разнообразные конкурсы, пресс-конференции, семинары для небольших компаний различных сфер бизнеса, на них присутствует и пресса, эти возможности также можно использовать.

Используйте любые события своей компании для составления нового пресс-релиза: день рождения компании, появление новых услуг (товаров), участие в выставке, форуме, Новый год и т.д. Пресс-релиз должен быть кратким, оформленным на фирменном бланке, и содержать информацию о каком-либо событии компании, называя определенные даты, фамилии, цифры. Пресс-релиз можно и посылать по электронной почте в различные СМИ, а также на районное кабельное ТВ, на радио и т.д. Кроме пресс-релиза можно написать хорошую статью о компании, которая посылается как в местные, так и в федеральные СМИ. Всегда есть шанс, что вашим пресс-релизом заинтересуются, а статью о компании и ее услугах опубликуют.

Правило общественных отношений - лучше всего участвовать во всех общественных мероприятиях, на которых можно рассказать о своей компании и ее услугах (товарах): выставки, форумы, дни открытых дверей, семинары, пресс-конференции, ярмарки и т.д. Это может быть любое общественное мероприятие, на котором присутствуют представители бизнеса, власти, прессы. На подобных мероприятиях необходимо активно общаться с наибольшим количеством народа, раздавать визитки, расказывать о своей компании. После окончания подобных общественных мероприятий поддерживайте дружеские отношения с теми, с кем познакомились, поздравляйте их с различными праздниками.

Правило Интернета - необходимо использовать возможности Интернета по максимуму. Все больше покупателей находят те или иные услуги (товары) через Интернет. В дальнейшем, можно заказать продвижение вашего сайта в поисковых системах Интернета, для наибольшего притока посетителей на ваш сайт. Безусловно, это будет стоить определенных средств, но значительно меньших, чем затраченные на постоянные рекламные компании.

Правило конкурсов - конкурсы проводятся постоянно. Это и различные конкурсы на субсидии, и конкурсы на лучшую компанию в своей сфере и т.п. Можно поинтересоваться о проведении таких конкурсов в различных департаментах Правительства или администрации Вашего города. Не бойтесь в них участвовать, т.к. кто-то не участвует в таких конкурсах из лености, кто-то из-за незнания о таковых, для крупных компаний это неинтересно. Так что для небольшой компании всегда есть шанс и поучаствовать в таком конкурсе, и победить.

Шаг 9. Все время повышайте эффективность своей рекламы

Этот шаг на первый взгляд кажется очень банальным однако редко кто его делает. Вам нужно постоянно замерять эффективность Вашей рекламы и постоянно ее повышать.

Все очень просто. Например, вы делаете два объявления с разным текстом и указываете в них разные номера телефонов. И затем подсчитываете сколько человек позвонило с каждого из объявлений.
Когда выявите лучшее объявление – сделайте на основе него еще два разных и опять смотрите какое лучше. Главное чтобы эффективность рекламы всегда росла!

Вы всегда должны знать сколько рублей принесло вам каждое ваше рекламное действие.
Если Вам предлагают где-то прорекламироваться, но нет адекватного способа узнать, сколько вы получите контактов или нет адекватного способа измерить результативность такой рекламы – НИКОГДА не вкладывайте средств в такие проекты.
Кстати, запомните, что имеджевая или брендовая реклама ни хрена не работает. Это факт. Рекламировать всегда нужно ваше предложение – ни фирму, ни товар, а конкретное предложение.

Так где же мне рекламироваться? – спросите вы…

Везде. Точнее, везде, где это имеет смысл.

Если любой метод рекламы, будь то растяжки в центре города, флаеры в почтовых ящиках или контекстно-баннерная реклама с голыми сиськами, приносит Вам больше, чем Вы на него тратите – продолжайте в него вкладывать.
Если же нет – срочно ищите другие методы. Или другие способы сделать текущие каналы рекламы более эффективными.
Но помните, большинство продаж «с нуля» происходит только после 21 касания. Через разныемедиа.

Поэтому не сдавайтесь, если после первого раза у Вас ничего не получится.

(C) Копировать информацию можно только при указании имени автора и ссылки на сайт http://business-builder.ru

Как и в жизни, так и в бизнесе – хочется иметь дело с сильными людьми, партнерами.

Никто не хочет иметь дело со слабыми!

Если ваш подход к продажам, стиль общения ваших менеджеров, схема ответов на телефонные звонки, говорит клиентам о том, что вам ОЧЕНЬ нужны, чтобы они у вас что-то купили – у такого бизнеса большие проблемы.

Ваша слабость будет чувствоваться. Вас начнут «отжимать» на скидки и не очень удобные условия сотрудничества.

Если же вы показываете клиентам, что вы очень востребованная на рынке компания, график работы, которой расписан на определенное время вперед.

И клиенту повезет, если вы сможете с ним работать.

Это можно сделать с помощью внесения изменений в вашу систему продаж.

А также вам самим и всем вашим сотрудникам необходимо принять и жестко придерживаться позиции вашей значимости и незаменимости для клиентов.

Вот история, которая иллюстрирует написанное:

Когда кто-то интересуется продажей дома с помощью Пегги и звонит в ее офис, секретарь переводит звонок на одного из ее 3 ассистентов. Ассистент объясняет, что поскольку услуги Пегги очень востребованы, она наняла трех специалистов для помощи клиентам — которые помимо всего прочего принимают звонки и делают проверку перед встречей, подходит ли собственность звонящего под строгие критерии списка Пегги. В противном случае позвонивший переводится на другого агента.

Ассистент задает позвонившему дюжину вопросов, заполняя специальную форму. В лучшем случае встреча с Пегги назначается в доме клиентов несколькими днями позже.


Затем диск с «документальным» фильмом о Пегги, ее необычном успехе, и прекрасных услугах, которые она оказывает, доставляются курьером в дом позвонившему. Ассистент звонит в день встречи, чтобы быть уверенным, что оба — и муж, и жена видели видео. В тех редких случаях, если они не смотрели, ассистент переносит или отменяет встречу.



В назначенное время ассистент, а не Пегги, прибывает в дом. Она приносит в подарок маленькую коробку с печеньями из местной пекарни и плохие новости о том, что Пегги задерживается, но не более чем на 20 минут.



Чуть позже ассистент выдает информацию о недавней цене продажи дома, находящегося сравнительно недалеко отсюда, продолжительности времени, в течение которого он продавался, рассказывает данные и как они используются при подсчете, которым Пегги определит их лучшую цену. Пеггиговорила, что лучше всего, если вся «грязная» работа делается ассистентом до ее прибытия, давая время клиенту подумать о нескольких версиях их чаще всего нереалистичных ожиданиях о цене.



15 минутами позже Пегги звонит и сообщает, что немедленно прибывает. Через минуту Пегги подъезжает на одном из своих ярких, золотого цвета, Кадиллаков.



После извинений и приветствий она выслушивает своего ассистента, складывает с тем, что обсуждалось ранее и высчитывает цену. Затем Пегги использует свою презентацию для объяснения 10 шагов, которые они должны пройти вместе для получения лучшей возможной цены дома в максимально короткие сроки.


В конце они подписывают соглашение, уже частично заполненное ассистентом, полученной им по телефону информацией.

(C) Копировать информацию можно только при указании имени автора и ссылки на сайт http://business-builder.ru

Продажи – это не какая-то случайность, удача или что-то непредсказуемое, как думают многие руководители малого бизнеса и начинающие предприниматели.

Продажи – это статистика в чистом виде.

Возьмем для примера распространенный способ продаж с помощью менеджеров активных продаж и «холодных» звонков.

Вы должны четко отследить цифры. К примеру, из 100 звонков будет получено согласие на 10 встреч. Из них на 1 удастся совершить продажу.

После того как вы посчитаете эти проценты в вашем бизнесе – вопрос увеличения объемов продаж – станет вполне управляемым.

У вас будет два способа увеличения объемов продаж:

• Увеличения количества исходящих звонков.
• Работа над увеличением соотношения. Т.е. чтобы из 100 звонок назначать уже 15 встреч.

Первый способ – очевидный. Нужно работать над производительностью, чтобы успевать сделать больше звонков в день.

Второй способ – это работа над СИСТЕМОЙ продаж. Работа над коммерческим предложением, маркетинговыми материалам, речью менеджеров.

Что сделать прямо сейчас?

В первую очередь посчитайте свою статистику. После этого многое станет проще.

PS: А вы ведете учет статистики продаж? Какие у вас коэффициенты?

(C) Копировать информацию можно только при указании имени автора и ссылки на сайт http://business-builder.ru

В большинстве малых и средних бизнесов эффективность продаж и привлечения клиентов считается достаточно просто:

Сколько принесла вам продажи МИНУС сколько вы потратили на привлечение клиента

Все это очень хорошо, до тех пор, пока конкуренты не начинают занижать цены, в попытках захватить большую долю рынка.

Всегда найдется тот, кто сделает дешевле.

Если для привлечения клиента нужно потратить больше, чем он у вас купит – кажется вполне логичным такого клиента не привлекать.

Расмотрим одну из ключевых цифр в бизнесе:

LCV – LifetimeCustomerValue – Пожизненная ценность клиента.

Вам необходимо точно знать, сколько в среднем вам приносит один клиент в течение ВСЕГО срока его сотрудничества с вами.

Это очень важно – если вы знаете, сколько вам принесет клиент в течение всей своей «жизни», тогда вы можете оценивать затраты на его привлечение исходя не из первой продажи, а всей суммы денег, которую этот клиент принесет в ваш бизнес.

Понимание этого подхода, позволяет легко переиграть конкурентов в маркетинге и способах привлечения клиентов.

Многие успешные бизнесы даже теряют деньги на первой продаже или не зарабатывают их. Это делается только для того, чтобы получить клиента в свой бизнеса и затем получить ту прибыль, которую он со временем принесет.

Простой и известный пример – игровые приставки сейчас продаются ниже себестоимости. Основные деньги компания зарабатывает на продаже картриджей и дисков – маржа при продаже которых достигает 1000%.

Что сделать прямо сейчас:

Рассчитайте, какова средняя в вашем бизнесе пожизненная ценность клиента LCV.

А также посчитайте среднюю стоимость привлечения одного клиента и средний чек.

PS: А каким способом вы оцениваете эффективность продаж и привлечения клиентов?

(C) Копировать информацию можно только при указании имени автора и ссылки на сайт http://business-builder.ru

Многим знакоматакая ситуация. В бизнесе упали продажи. Что нужно сделать? Первая мысль – дать рекламу (или дать больше рекламы). Вложили деньги, например в рекламу в тематическом журнале. Результата нет. Начинаем предъявлять претензии журналу о том, что «ваша реклама не работает».

PS: А какие способы увеличения эффективности рекламы используете Вы в бизнесе?

(C) Копировать информацию можно только при указании имени автора и ссылки на сайт http://business-builder.ru

Вопрос оплаты и стимулирования тех, кто занимается продажами в вашем бизнесе – достаточно важный для любого бизнеса.

Тем не менее существует огромное количество вариантов систем оплаты.

Причем один из самых распространенных методов –«небольшой оклад + проценты от сделок»может нанести серьезный урон вашему бизнесу, особенно если еще недостаточно большой.

Почему?

На первый взгляд все вроде бы логично, небольшой оклад, компенсирует минимальные потребности сотрудника, а процент от сделок должен стимулировать его больше работать и приносить больше продаж.

Вроде бы все правильно – но слабая сторона этого метода, заключается в том, что на такие условия согласятся люди, с предпринимательской жилкой, чуть рискованные, авантюристы по своей природе.

Они будут хорошо продавать, они будут развиваться, с ними будет очень интересно.

Но вот что будет дальше:

• Раз они предприниматели – они найдут способ проводить за вашей спиной различные схемы, направленные на удовлетворение собственных интересов.
• Их будет очень сложно контролировать, планировать их деятельность и получать отчеты
• Однажды им покажется, что весь успех вашего бизнеса – это целиком их заслуга, и запросят существенной компенсации, либо возьмут эту компенсацию сами
• И самый распространенный вариант – они либо уйдут к конкурентам, либо откроют свою компанию и потащат за собой ВСЮ вашу клиентскую базу.

Нужно понимать, что вопрос стоит НЕ «случиться ли это КОГДА-НИБУДЬ в вашем бизнесе», а «КОГДА это случиться в вашем бизнесе».

Тогда кто же должен заниматься продажами?

Такие же люди, которые отвечают за другие процессы в вашем бизнесе – ИСПОЛНИТЕЛИ.

Продажа – это такой же процесс. Если вы дадите ЧЕТКУЮ, полную и эффективную инструкцию, построите правильно систему продаж, тогда хорошие ИСПОЛНИТЕЛИ – будут лучшими продавцами, и обеспечат СТАБИЛЬНОЕ и контролируемое выполнение объемов продаж.

Как их привлечь и как оплачивать их труд?

Любого исполнителя привлекает стабильность. Он должен знать свой минимум и свой максимум. И он должен абсолютно точно понимать из чего складывается этот максимум.

Хороша работает такая схема: Зарплата = оклад + премия.

Причем максимальный размер премии должен быть фиксированным и равен окладу.

Премия должна даваться за выполнение установленных вами показателей (коэффициентов) эффективности.

Например, это могут быть такие показатели (в месяц):

• Совершение 400 звонков потенциальным клиентам, с предложением о сотрудничестве
• Проведение 20 встреч, переговоров
• Подписание 10 договоров
• Объем продаж превышающий 500 000 рублей

Допустим, за выполнение каждого из этих показателей, сотрудник будет получать по 25% премии.

Тогда он будет четко знать, какие действия ему нужно делать для получения общего эффекта. А это лучшая мотивация для исполнителя.

А какую схему оплаты труда менеджеров по продажам используете Вы?

(C) Копировать информацию можно только при указании имени автора и ссылки на сайт http://business-builder.ru

Менямного раз читатели рассылки спрашивали - "почему выпуски рассылок такие короткие по сравнению с другими рассылками, которые они привыкли получать".

Отвечаю: моя задача дать практический совет, который можно быстро внедрить в свою жизнь (бизнес) и сразу получить результат. Или не получить результат, но получить опыт. Никакой теории здесь не место. Умничать я не собираюсь и никому не советую. Я даю вам конкретные (опробованные мной) практические советы, Вы даете мне обратную связь, что получилось, а что нет. Для такой формы общения - не нужно много букв.

Там где слишком умно - как правило ничего нет общего с действительностью и практикой. Все гениальное - просто.

Итак, переходим к увеличению прибыльности.

Если Вы решаете задачу повышения доходов в бизнесе, то так или иначе вы сталкиваетесь с задачей повышения производительности, как своей, так и фирмы.

Одним из важнейших правил повышения производительности является использование аутсорсинга.

Нет смысла все делать самому.

Нет смысла все делать в своей фирме.

Нужно отдать МАКСИМУМ возможных операций на аутсорсинг - это способ сделать проще, дешевле, уменьшить текучку и количество гемороя.

Как определить какую работу отдавать на аутсорсинг, а какую нет?

Самый простой ответ – передавайте на аутсорсинг всё, если Вы зарабатываете на этом больше чем он вам обходится.

Правильно, если руководитель занимается построением систем в бизнесе, в частности построением системы продаж.

Т.е. занимается тем что будет приносить деньги в его бизнес, без его активного участия.

Пожалуй, только построение стратегии развития фирмы и построение системы продаж сложно передать на аутсорсинг - остальное можно.

И опыт моих клиентов и знакомых это подтверждает.

Это может быть уборка, бухгалтерия, транспорт, еда, курьеры, определенные этапы производства и т.д.

Самые смелые (и эффективные) руководители могут передавать на аутсорсинг полностью выполнение ВСЕГО полученного ими заказа. Т.е. они занимаются только продажами. Не правда ли сильное решение!

Вся техническая работа - не их головная боль.

Не понравится подрядчик - всегда можно будет найти по конкурсу другого, согласного работать на ВАШИХ условиях.

ЧТО СДЕЛАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС:

Придумайте (для себя) и напишите мне (пусть это будет ваш отчет о выполнении этого задания), что вы уже передали на аутсорсинг, и что еще можно передать.

Да, кстати, пишите, – поделитесь с другими своим опытом, вопросами, результатами. Не экономьте слова.

Ваша обратная связь, нужна не только мне, она и полезна - ВАМ. Написание отзыва - позволяет структурировать мысли, и увидеть новые решения.

Обязательно напишите какие результаты Вы получили (или не получили) - boss@hmskemerovo.ru

Копировать информацию можно только при указании имени автора и ссылки на сайт http://business-builder.ru

Существует два способа общения с клиентами – оптовый и розничный.

Розничный – это личная встреча.

Оптовый – это когда вы общаетесь с несколькими клиентами сразу.
Как вы считаете, какой из них продуктивнее?

На всякий случай отвечу – оптовый. Если раньше встречались за раз только с одним человеком, то встречаясь сразу с двумя – Вы удваиваете свою продуктивность, соответственно удваиваете и финансовые результаты.

Как начать использовать оптовый подход? Вообще-то я хотел бы предложить порассуждать на эту тему самостоятельно. Но приведу несколько примеров.

Найдите места, где могут собираться ваши потенциальные клиенты и добейтесь возможности там выступить (собрания в администрации города, круглые столы, конференции, выставки, собрания жильцов и т.д.).

Организуйте бесплатный полезный семинар на вашу тему и предложите клиентам принять в нем участие.

Любые виды рекламы и директ-мэйла можно отнести к оптовому способу общения. И реклама, кстати, не всегда бывает платной.

На эту тему – тоже можете подумать…

ЧТО СДЕЛАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС:

Придумайте (для себя) и напишите мне (пусть это будет ваш отчет о выполнении этого задания) 10 способов бесплатного или очень дешевого оптового общения с клиентами.

Примените лучшие из них.

Да, кстати, пишите, – поделитесь с другими своим опытом, вопросами, результатами. Не экономьте слова.

Обязательно напишите какие результаты Вы получили (или не получили) - boss@hmskemerovo.ru

Копировать информацию можно только при указании имени автора и ссылки на сайт http://business-builder.ru